Ціна залучення клієнта (CAC): формула і як зрозуміти, чи реклама окупається

Більшість бізнесів знає, скільки витрачає на рекламу. Набагато менше знають, скільки коштує один новий клієнт, і ще менше порівнюють цю цифру з тим, що клієнт приносить. Саме це порівняння вирішує, чи маркетинг розганяє бізнес, чи повільно його виснажує.

Формула

Ціна залучення клієнта (CAC) = усе, що ви витратили на залучення нових клієнтів ÷ кількість нових клієнтів.

Приклад: за місяць ви витратили 2 000 € на рекламу і 1 000 € на агенцію чи фрилансера, який її веде. Прийшло 60 нових клієнтів. CAC = 3 000 € ÷ 60 = 50 €.

Що входить у витрати

• Бюджет на рекламу на всіх платформах: Google Ads, Meta, TikTok, LinkedIn.
• Люди й послуги: оплата агенції, фрилансер, частина часу вашої команди на залучення.
• Інструменти, за які ви платите лише заради залучення.
• Знижки на перше замовлення, якщо ними залучаєте клієнтів.

Якщо ділити лише рекламний бюджет, вийде цифра, красивіша за реальність. Для порівняння кампаній між собою цього досить, для рішення, чи бізнес заробляє, ні.

Рахуйте лише нових клієнтів

Постійний клієнт, який клікнув на рекламу, не новий клієнт. Якщо магазин не відрізняє нових покупців від повторних, CAC виглядає нижчою, ніж є. Більшість платформ інтернет-магазинів уміє позначати перше замовлення; використайте це.

Порівняйте CAC з тим, що приносить клієнт

Сама по собі CAC нічого не каже. 50 € — дорого для клієнта, який раз купить на 30 €, і дешево для того, хто купує щомісяця два роки.

Поруч потрібен прибуток, який клієнт приносить за весь час, а не виручка:

1. Середній чек.
2. Мінус товар, доставка, комісії за оплату й повернення. Решта — валовий прибуток із замовлення.
3. Помножити на кількість замовлень типового клієнта.

Приклад: замовлення на 40 € лишає 16 € валового прибутку, а клієнт купує в середньому тричі. Клієнт приносить 48 €. За CAC 50 € ви втрачаєте 2 € на кожному новому клієнті, хоча в рекламному кабінеті реклама «виглядає прибутковою».

Чому рекламний кабінет може вводити в оману

Рекламні платформи показують вартість покупок, які записують на себе. Це виручка, а не прибуток, і ту саму покупку часто записують собі і Google, і Meta одночасно. Використовуйте платформи для порівняння кампаній, а про те, чи маркетинг заробляє, судіть за даними вашого магазину.

CAC за каналами

Рахуйте CAC для кожного каналу окремо: пошук Google, товарна реклама, Meta, ремаркетинг. Спільна цифра ховає збиткові канали за прибутковими. Часто один канал годує все, а інший тихо спалює бюджет.

Проста щомісячна рутина

• Вивантажте з магазину чи CRM нових клієнтів за каналами.
• Складіть витрати на канал разом із комісіями.
• Поділіть і записуйте цифри щомісяця в ту саму таблицю.
• Поруч поставте прибуток з одного клієнта.

За три місяці ви побачите тренд, і рішення щодо бюджетів стануть набагато простішими.

Коли CAC зависока

Є три важелі: платити менше за тих самих клієнтів (краще націлювання, менше зайвих кліків, кращі оголошення), перетворювати на покупців більше людей, за яких ви вже платите (лендинг, кошик, пропозиція), або збільшити цінність клієнта (повторні покупки, більші замовлення). Більшість бізнесів тягне лише за перший важіль. Два інші часто дешевші.

Якщо хочете, щоб ми порахували це для вашого бізнесу, це перший крок нашого аудиту росту.