Cena za zákazníka (CAC): vzorec a ako zistiť, či sa reklama vypláca

Väčšina firiem vie, koľko míňa na reklamu. Oveľa menej ich vie, koľko ich stojí jeden nový zákazník, a ešte menej toto číslo porovnáva s tým, čo zákazník prinesie. Práve toto porovnanie rozhoduje, či marketing firmu rozbieha, alebo ju pomaly vyčerpáva.

Vzorec

Cena za zákazníka (CAC) = všetko, čo ste minuli na získanie nových zákazníkov ÷ počet nových zákazníkov.

Príklad: za mesiac miniete 2 000 € na reklamu a 1 000 € na agentúru alebo freelancera, ktorý ju spravuje. Získate 60 nových zákazníkov. CAC = 3 000 € ÷ 60 = 50 €.

Čo patrí do nákladov

Výdavky na reklamu na všetkých platformách: Google Ads, Meta, TikTok, LinkedIn.
Ľudia a služby: poplatok agentúre, freelancer, časť času vlastného tímu venovaná akvizícii.
Nástroje, ktoré platíte len kvôli akvizícii.
Zľavy na prvý nákup, ak nimi získavate zákazníkov.

Ak delíte len výdavky na reklamu, dostanete číslo krajšie ako realita. Na porovnanie kampaní medzi sebou to stačí, na rozhodnutie, či firma zarába, nie.

Počítajte len nových zákazníkov

Vracajúci sa zákazník, ktorý klikne na reklamu, nie je nový zákazník. Ak e-shop nevie odlíšiť nových od vracajúcich sa, CAC vyzerá nižšia, než je. Väčšina e-shopových platforiem vie označiť prvú objednávku; využite to.

Porovnajte CAC s tým, čo zákazník prinesie

Samotná CAC nehovorí nič. 50 € je veľa pri zákazníkovi, ktorý raz nakúpi za 30 €, a málo pri zákazníkovi, ktorý nakupuje každý mesiac dva roky.

Vedľa nej potrebujete zisk, ktorý zákazník prinesie za celý čas, nie tržbu:

Priemerná objednávka.
Mínus tovar, doprava, poplatky za platbu a vrátenia. Zvyšok je hrubý zisk z objednávky.
Krát počet objednávok bežného zákazníka.

Príklad: objednávka za 40 € nechá 16 € hrubého zisku a zákazník nakúpi v priemere trikrát. Zákazník prinesie 48 €. Pri CAC 50 € stratíte na každom novom zákazníkovi 2 €, hoci reklama v reklamnom účte „vyzerá zisková“.

Prečo vás reklamný účet môže zavádzať

Reklamné platformy ukazujú hodnotu nákupov, ktoré si pripíšu. Je to tržba, nie zisk, a ten istý nákup si často pripíše Google aj Meta naraz. Platformy používajte na porovnanie kampaní, o tom, či marketing zarába, rozhodujte podľa dát z vlastného e-shopu.

CAC podľa kanálov

Počítajte CAC pre každý kanál zvlášť: vyhľadávanie v Google, nákupné reklamy, Meta, remarketing. Spoločné číslo skryje stratové kanály za tými ziskovými. Často jeden kanál živí všetko a iný potichu páli rozpočet.

Jednoduchá mesačná rutina

Z e-shopu alebo CRM exportujte nových zákazníkov podľa kanálov.
Sčítajte náklady na kanál vrátane poplatkov.
Vydeľte a zapisujte čísla každý mesiac do tej istej tabuľky.
Vedľa dajte zisk na zákazníka.

Po troch mesiacoch uvidíte trend a rozhodnutia o rozpočtoch budú oveľa ľahšie.

Keď je CAC príliš vysoká

Máte tri páky: platiť menej za rovnakých zákazníkov (lepšie cielenie, menej zbytočných klikov, lepšie reklamy), premeniť viac ľudí, za ktorých už platíte (landing page, pokladňa, ponuka), alebo zvýšiť hodnotu zákazníka (opakované nákupy, väčšie objednávky). Väčšina firiem ťahá len za prvú páku. Ostatné dve sú často lacnejšie.

Ak chcete, aby sme to vypočítali pre vašu firmu, je to prvý krok nášho growth auditu.